Consultoria de Resultados

Em primeiro lugar, quero prestar meu reconhecimento a todos os profissionais que estão na linha de frente na luta contra a pandemia; saúde, supermercado, transporte, segurança, etc. Todos, sem exceção.

 

Que momento ímpar para começar a publicar algo. Fui incentivado a escrever, por convite de amigos, como os consultores Luiz Affonso Romano  e André Vaccaro, ao mesmo tempo em que li em um artigo, logo nos primeiros dias da quarentena: 

 

“Se o seu plano de negócios é o mesmo de 30 dias atrás, você com certeza está com o plano errado.” 

 

Meu foco vai desde consultoria de resultados, passando por interim management, até  coparticipação em empresas, e atuo principalmente em e-Commerce e varejo de bens de consumo nos EUA, preparando empresa e produto para conquistar a primeira venda nos EUA, e seguir crescendo até atingir a estabilidade necessária para que possa ter operação local própria.

 

Para entrar de maneira segura no mercado americano, recomendo começar a comercialização pela Amazon, pois o marketplace consolida em um único lugar pesquisa de mercado, teste com consumidor, e também vendas, três etapas-chave para qualquer expansão de sucesso. 

 

Pesquisa de mercado e teste com o consumidor; o e-Commerce nos EUA tem uma participação muito relevante, e, portanto, os dados levantados na Amazon, têm representatividade. Só para se ter uma ideia, em 2017 a participação do e-Commerce nas vendas totais dos EUA na categoria de ‘beauty care’ foi de 28% enquanto ‘pet care’ foi de 27% do total das vendas destas indústrias no mercado dos Estados Unidos. 

 

E na Amazon, rica em ‘analytics, é possível levantar dados específicos dos concorrentes, preços de venda, volumes, receitas, custos logísticos, feedback de consumidor, etc. A quantidade de informação é tão grande que é preciso se ter experiência no mercado, especificamente em vendas e marketing, para poder filtrar e saber escolher o que importa, e principalmente tomar as decisões que levem as vendas desde o primeiro dia após o lançamento. 

 

Após ter sido feita a pesquisa, o que leva em geral de 30 a 45 dias, devemos escolher por onde começar definindo sku, preço de venda, segmento em que vai competir (seja por tipo de ingrediente, tamanho embalagem, posicionamento, etc). O próximo passo, baseado nestas definições e na análise das informações selecionadas,  está ligado à apresentação, embalagem e informações, como traduzir o rótulo para o inglês, resolver questões regulatórias, abrir uma empresa e divulgar o produto em eventos para os compradores do varejo físico e seus distribuidores.  

 

Para se conquistar a primeira venda junto ao varejo físico “convencional”, para que o comprador do varejo venha a considerar sua empresa e produto – acredite – é preciso primeiro comprovar que seu produto tem um diferencial comparado à concorrência, ainda que foi testado e aprovado pelo consumidor, e principalmente, que a sua empresa tem ‘reliable sourcing’. Uma das maneiras de se fazer e demonstrar isso, é tendo vendas recorrentes na Amazon com uma operação logística estabelecida e de confiança. 

 

Enfim, acredito que mesmo em um mercado tão competitivo como o dos EUA, existe espaço para que uma nova empresa tenha sucesso, fugindo das armadilhas que existem para se aproveitar do “dinheiro novo” que chega sem saber onde investir, e geralmente gasta de um a dois anos entre tentativas, erros e acertos. 

 

Ainda mais neste contexto atual onde produtos vindo da China e de outros países estão sendo reavaliados pelo mercado americano, seja por tarifas, seja pela pandemia, nosso país tem inúmeras empresas e produtos em condições de exportar e competir nos EUA, basta então se preparar, e dar o 1º passo de forma consciente para um trabalho – e retorno – de anos a possivelmente décadas.