ABCO - Associação Brasileira de Consultores

Consultor, você perdeu.


Participou de reunião numa empresa do setor de comunicações, com outras duas consultorias,  e concluiu  que se expusesse na proposta  claramente o escopo do trabalho, arrolasse as etapas, cobrasse  valores compatíveis ao momento de mais uma crise,  consequente queda nas vendas,   o que faria  a diferença seria a sua maior experiência no setor de comunicação,  área de atuação objeto da contratação e a sua reconhecida credibilidade. Apressado…

Hoje, dia agendado pela empresa, recebeu e-mail  comunicando que não foi a sua consultoria a escolhida. O que fazer?

É bom relembrar que consultoria são encontros entre pessoas, via de mão dupla, se o cliente não sabe o que quer , você percebe que ele não reage satisfatoriamente a críticas, os empregados/funcionários/colaboradores não são consultados, reina o silêncio obsequioso, corporativo, o cliente é do tipo que não aparece, não se envolve com o trabalho, não mostra ao pessoal da empresa engajamento, que quer liderar a mudança, ou você está inseguro quanto a sua competência, está sem tempo disponível, não está disposto a servir de tapume para malfeitos, intuiu que a sua proposta é apenas para completar o grupo de três, já há um vencedor, o melhor é dispensar o convite, o cliente, abrir mão do trabalho, alocando seu tempo em algo profícuo e prazeroso.

Esses indícios e outros, tais como: é comum prometerem e não entregarem informações,   as reuniões não começarem  nem terminarem na hora agendada e ninguém se preparando por não conhecer a pauta, a duração…,  permanecendo com  celulares ligados ostensivamente à vista, sobre a mesa ou  pernas,  aparentando estarem apenas cumprindo a convocação do que por inteiro. E haja ISO, certificações, melhores empresas…para colocar na parede, nos sites, nos perfis…

Mas voltando ao que fazer:  o que você faria? Depende- palavra que norteia a nossa vida de consultor, No passado, perguntávamos o porquê da não escolha da nossa consultoria:  apresentação, escopo, preço/valor honorários/ custo/investimento, prazo, forma de pagamento… Os  que respondiam  poderiam escolher um de três livros da editora. Realizávamos pesquisa, de pronto, enquanto quente na cabeça do cliente, e tentávamos,  se possível, corrigir o erro, a má exposição, e conhecer em que patamar estávamos em relação aos honorários. E mais: não tentávamos vender para quem não tivesse poder decisório, não tivesse alçada para comprar. Há saída.

Mas o que você faria?

Luiz Affonso Romano é consultor

Extraído de exercício( agora comentado) do  curso de Desenvolvimento de Consultores

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